净水器代理:专一型净水代理商要转型为方案商和服务商

2019/02/12

通常净水器代理商可分为两类:专一型和非专一型。

专一型净水器代理商意指以经营净水器为主业的代理商,净水的相关营收占自己收入80%以上。

2012年以前,净水市场上以专一型净水器代理商为主。但随着家电、厨电、橱柜、太阳能等行业品牌纷纷进入净水领域后,非专一型净水器代理商大量涌进市场,对专一型净水器代理商产生极大冲击。

福能达净水器产品系列

和专一型净水器代理商相比,非专一型净水器代理商有如下优势:

一、大多数有品牌知名度优势

比如美的、格力等品牌,虽不是专一做净水产品,但借助于过去强大的品牌知名度优势,会更容易让消费者接受净水产品。

二、非主业经营,利润不看重

由于非专一型净水器代理商并非以净水产品为主业,即使净水不赚钱,也还有其他业务支撑。甚至有些非专一型净水器代理商把净水产品作为自己的营销手段,可赠送,可和自己其他产品搭配销售。这一点会让消费者觉得捡到了便宜。

专一型净水器代理商则不同,净水营收是自己吃饭的本钱,一旦失守则会面临失业风险。

三、流量入口更多

非专一型净水器代理商经营产品种类会更多,会有很多其他产品的客源流量。比如空调品牌可以给空调客户推荐净水器,热水器品牌可以在客户买热水器时推荐热净套装。

和非专一型净水器代理商比较,专一型净水器代理商会觉得很难受。

“你品牌比我强,还不在乎利润,客户也比我多。那我还怎么做呢?”

唯一可体现专一型净水器代理商价值的地方——用心。

有人会说“用心”太虚,可空气制水机小编认为这才是专一型净水器代理商比非专一型净水器代理商有优势的地方。

传统商业理论认为,代理商进货卖货,赚的是差价,这么讲是错的。真正的营销理论是这么理解的,产品由厂家流向代理商后,代理商为产品赋值(赋予新的价值或增加新的价值),代理商赚的是这部分价值的利润。当代理商为其赋予的价值是独特的并能匹配客户需求的时候,这种价值被称为核心价值或核心竞争力。

专一型净水器代理商能为产品赋予哪些独特而又能匹配客户需求的价值呢?

抛开信息、促销、陈列、信任这些常规价值外,有两个价值是适合专一型净水器代理商,并且是独特和难以复制的——方案价值和服务价值。

一、方案价值

由于家电品牌对净水行业的影响,使代理商对净水产品有了一种错误的认知,认为净水产品是属于家电类的产品。

更适合净水产品的定位并不是家电,而是设备。可以看到现在家装界的趋势,空调逐步向中央空调转变,空气净化器逐步向新风系统转变,地暖也开始兴起。这其中最大的变化就是,由过去单品销售转变为整体方案的提供。

单品最大的天花板在于满足需求单一,比如现在销量最大的厨房反渗透净水器,尽管各品牌一直在强调各种功能点,但出水水质并没有重大革新,同时厨房反渗透净水器仅仅只满足了厨房烹饪和直饮水质的需求,对于厨房洗洁的净化需求并没有满足。

那么客户究竟需要什么呢?

简单来讲,客户只是需要结果,每个出水口达到什么水质、水量、水温,需要付出多少成本,耗材需要多少成本,需要占用家里多大的空间,是否会影响装修美观。

这时,专一型净水器代理商能赋予什么价值呢?——顾问、制定方案、选配产品

为客户搭配不同产品来满足不同需求。

比如一个南方客户,希望厨房全面净化,洗手间用水不要有味道。这时为客户搭配一个不锈钢管道超滤机和一个后置活性炭净水器,不仅饮水、烹饪可以达到直饮标准,主龙头上也可以出大水量高标准的净化水,洗菜洗碗也可以用到。

同时,洗手间可以这么搭配产品。洗脸盆下配置一个后置活性炭净水器,淋浴喷头处配置一个沐浴净化器。

通过这种搭配,不仅能全面满足客户需求,还能实现高效低耗。

不要仅仅只是推销产品,专一型净水器代理商如同医生一般,首先是洞悉客户需求(诊断和检查),接着是制定净水方案(制定治疗方案),最后是搭配产品(开药)。

为什么非专一型净水器代理商做不到方案价值呢?

因为非专一型净水器代理商没有这么多精力,制定方案需要代理商花更多时间去和消费者沟通,要具备相当深厚的专业净水理论知识。并且要求代理商人脉广泛,要和大品牌的总代以及中小品牌的厂家保持良好关系,需要不同产品时才能迅速从供货渠道采购产品。

非专一型净水器代理商有各种主业,这些主业会花掉他们绝大部分精力,抽不出额外精力来为客户定制方案,只能简单的卖卖产品。

二、服务价值

服务价值体现在安装和维护上。如果仅仅是销售单品,安装和维护的门槛就非常低,一个成年人仅一天就能够学习到安装技巧。

但如果为客户定制方案就是另外回事了,测量、画图纸、买辅料、预埋水管都是一门门功夫。比如同样一个中央机,专业人士安装能把水管装的横平竖直,非专业人士却可能装的非常凌乱。专业人士会采用预埋管路、预设水井的方式,尽可能不让净水设备占用日常生活空间。

维护同样是需要专业技能的,超滤机的定期清洗,活性炭的定期更换,软水机软化树脂的再生。虽然以后部分产品也能实现自动化,但由人来管理还是非常有必要的。

这些专业技能都需要时间的沉淀和学习成本,非专一型净水器代理商很难做到深入。

竞争永远都不是拼弱点,而是拼强项。专一型净水器代理商首先要建立信心,在市场上,专一型净水器代理商是有自己不可替代的价值的。多多加强自己的方案设计能力、专业服务能力、供应链能力,即使你的竞争者品牌比你强、价格比你低也不怕,因为只有你才能为客户提供更加专业的价值。

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